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[电商运营]传统企业做电商必须了解的事儿

放大字体  缩小字体 发布日期:2015-12-12  来源:云景网  作者:admin  浏览次数:120
核心提示:思路网定位于帮企业推荐适合电商服务的第三方服务平台,为了帮助企业更好开展电子商务,思路网每月在全国各个地方与亿邦动力联合举办亿邦电商思路汇。每期会根据当地企业情况,围绕针对性话题展开交流分享,7月26日思路网联合亿邦动力网在合肥举办亿邦思路汇

  思路网定位于帮企业推荐适合电商服务的第三方服务平台,为了帮助企业更好开展电子商务,思路网每月在全国各个地方与亿邦动力联合举办亿邦电商思路汇。每期会根据当地企业情况,围绕针对性话题展开交流分享,7月26日思路网联合亿邦动力网在合肥举办亿邦思路汇,面向群体为100多家合肥当地服装、母婴、家电等企业,此次交流会上,合肥白马集团董事长汪登厚、九鹿王电商总经理曹全根、朵牧女鞋创始人曾水华、高梵电商总监李伟、思路网总裁刘宸与参会企业围绕电商渠道布局、电商生态链以及电商模式等进行了精彩分享与交流。下面将朵牧女鞋曾水华的一些观点进行了整理分享给大家。

  一、看各大电商平台特点

  1、淘宝网:可定义为超级“菜市场”,优点:完全没费用,缺点:鱼龙混杂,难以在菜市场建设中高端品牌形象。对个人或公司初涉电商的,可以通过淘宝来了解相关规则,以找到与顾客对接关系,这与传统渠道有着鲜明的差异性。在传统渠道,企业与消费者并没有建立起任何联系,你不知道消费者是谁,更不知道消费者住在哪里,但在网上,这些都可以实现。此外,据说淘宝网后面会推出一项新的功能,只要你花钱做推广引来的客户,淘宝会把这样的客户行为轨迹提供给商家,便于商家更精准清晰的了解客户喜好、购物轨迹。

  2、天猫:大型“购物中心”,全都是“店中店”,交场租费,优点:“自收银”——注意,钱仍然是你的钱,没人中间插截留。资金是电商与传统商业相比最大的优势,不用花很多钱搞关系。

  3、当当丶亚马逊:“百货公司”,交场租费,“中央收款台收银”,由顾客把钱打到平台账户,然后平台再按月或指定周期给商家打款,有账期,两家均为上市公司,口碑还不错,基本按照合同来,不拖欠账款。

  4、聚美优品:“屈臣氏”,垂直做平台。交场租,账期,所有商家对账完毕,到日子了就结款,不玩阴的。开始做化妆品,从2013年3月份开始对很多品类进行了开放,实现流量变现。

  5、京东丶苏宁:线下的“国美苏宁”,长虹倪润峰——“他们用品牌商的骨头熬油!”,据说只欠款大的,不欠款小的,合同就废纸一张!各种苛捐杂费外,毫无节操的账期耍赖,活活拖死中小品牌商。

  6、唯品会、特卖等,库存卖掉就是赚钱。

  二、各大电商平台扣点结算一览表

  

  货款拖欠,一般是在合作中出现些问题。

  三、品牌商的运营

  1、根据渠道特性:用户、利润

  (1)天猫淘宝:新品、旧品规划,培养孵化

  (2)京东、当当、1号店、V+:被动销售平台,旧品为主,尝试新品

  (3)特卖、QQ:旧品奥特莱斯

  (4)团购:库存、尾货

  2、全网渠道推进:销量、卡位

  (1)王者型:线下品牌、裂帛、韩都衣舍,淘系傲视群雄,影响力、资金支持多平台

  (2)平分秋色:细分、小而美

  (3)转型升级:立足淘系,平台重新设立中高端产品(典型:淘宝→天猫)

  3、示例

  (1)南极人:以卖标为主,广铺渠道多卖货,先自营后代理商一起,19元一件商品,已经将该品牌彻底拉低。

  (2)七匹狼:渠道分类排序,按照品类、运营区别对待

  老牌网络品牌:扎根淘系,选择渠道为销量

  新进网络品牌:品牌、利润出发,先淘后多OR多渠道并进。

  四、时期、模式

  1、4中不同的渠道

  (1)根据地渠道:确定大部分销量在哪里产生。不要以为一说根据地就是在淘宝、天猫做的好的,其实还有很多的企业的根据地是在京东或QQ等。

  (2)成长中渠道:用户群和利润都还可以,一家做运动户外淘宝、京东都很不错,后来发现唯品会不错,现在唯品会能做到200-300万。

  (3)新进入渠道:如凡客。

  (4)搅和渠道:这主要是针对竞争对手,目的不是为赚钱,而是为叫搅局。以三星为例,当记者写到iphone,三星就会请记者提到三星。

  2、不同时期的定位

  (1)前期(找一两个来做,如果想做天猫,就先从淘宝试水,会用旺旺、会看数据等,然后再去天猫。如网络黑社会专门找你要发票,淘宝没关系,但天猫是必须提供。)、

  找其中一个来做。B2C没有运营概念,我们的同事和对方平台人盯人的沟通,每次都是活动来促销。

  (2)中期

  天猫、淘宝、其他一些大的电商平台都做。大概1个销售带1-2B2C网站和4-5个特卖网站。

  (3)后期

  现在经过前期200多个渠道优化到目前20多个,该放弃要放弃。

  五、四种不同的电商运营模式

  1、1+N模式:1家旗舰店+N家商城专营店或专卖店

  针对企业:适用于品牌比较大的企业,用户群偏高,男性居多,品牌忠诚度高

  旗舰店主要集中在价格、品牌和形象,一般是自营为主。与消费者有面对面沟通,可及时发现产品定位等问题而调整。旗舰店的销量加至关重要,只有你拥有足够的销量,你的品牌才可以与平台有话语权,才可能进入到平台的视野,来获取一些免费的流量资源。1主要指天猫店,N家天猫专营店或专卖店数量根据自身情况来定(例如,企业既有服装又有库存,针对处理库存的专营/专卖店就可以开两个),一般主要功能包括:处理存货店(传统品牌的库存处理)、网络专销品牌店(尝试开发一条专供网络品牌的生产线来专为网络品牌生产)和新品试销店(将公司新品试销)。

  

  2、1+N+n模式:1家旗舰店+N家商城专卖店+n家淘宝集市店铺

  针对企业:适用于大部分品牌商,可看七匹狼案例

  与第一种模式不同,该模式引入了淘宝集市店,也即引入了分销。分销是2013年的热点,这与传统企业的代理很类似,只是在发货和付款方面有差异。网上分销是由品牌商一键代发,这样品牌商可以很好的管控,而传统的代理品牌商是无法管控的,这是一种商业分工。下面以七匹狼为例,做一分析。

  第一梯队:包括1家旗舰店指一家天猫旗舰店,5家天猫专卖店,在七匹狼内部被称为五虎上将,其中每个专卖店都会被配送2家左右的C店。

  第二梯队:包括100-300万的卖家,随时补充上面的,产品上有一定区分

  第三梯队:有大量的小卖家。

  注意:C店一般不授权,品牌商可以很好的把控,如被线下挑战时可以未授权解释为何c店便宜,据说雅诗兰黛最早按此法来做,只授权给一线商场专柜,保持用户忠诚度,但其同时也会通过各种渠道把货放出去,覆盖用户,最终用户记住了雅诗兰黛这个品牌。

  

  

  3、1+N+n+x模式:1家旗舰店+N家商城专卖店+供应商

  针对企业:韩都衣舍就是此类模式

  x指供应商或指子品牌。子品牌是指从工厂做一些基准款、标品,拿出来了根据不同的子品牌直接贴标销售。供应商指工厂也想分享部分销售利润,那么工厂自己来备货、发货,利用品牌商成熟的渠道来进行销售并分成。

  

  4、1+N+n+x模式:1家旗舰店+N家商城专卖店+供应商+全网

  针对企业:第三种模式的延展

  全网渠道包括:其他电商平台、电视购物、银行、门户、论坛、独立官网、微信等,分析好不同渠道的用户群体,针对相应的群体来推相对应的商品。杭州有个母亲,建了20多个QQ妈妈群,把她喜欢的推荐给其他母亲,这其实也可以成为一种分销。

  

 
 
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